Dal 2019 mi occupo di vendita online, e aiuto privati e imprenditori a crescere su Amazon, migliorando le loro pagine prodotto, la visibilità e le conversioni.

Ho collaborato con le migliori aziende nel campo della formazione e dei servizi che riguardano l'ecommerce e Amazon, registrando io stesso molte sezioni di videocorsi venduti a migliaia di euro.

Ho fondato Scalazon, un nuovo servizio - specifico per venditori Amazon - che ti permette di rendere più attraente un numero illimitato di pagine prodotto. Dai un'occhiata da questo link.

Questa te la devo raccontare ...

Creare una strategia vincente a partire da quello che hai già, senza inventare nulla di nuovo?

È fattibile.

Questo è quello che ho pensato qualche mese fa a proposito di un progetto per il quale non sapevo dove mettere le mani.

Allora il venditore non faceva ancora migliaia di euro di fatturato per singolo articolo. Anzi, pensava che non sarebbe riuscito ad andare oltre il tetto massimo di qualche centinaia di euro.

Ti racconto com'è andata...

Volevamo capire le cause principali, se dipendesse dal prodotto o dalla comunicazione, e realizzare una soluzione che potesse permettere al venditore di aumentare il fatturato.

Dalle analisi visibili su Seller Central, insieme al venditore (che chiameremo Tony) abbiamo notato che molte persone entravano nella pagina, ma la percentuale di coloro che veniva convertita in cliente era davvero bassa.

Una situazione davvero frustrante per Tony.

Mi faccio spedire il prodotto. Made in Italy, qualità eccellente a dir poco.

L'analisi di mercato è stata essenziale per portare Tony a migliaia di euro in fatturato per singolo ASIN in modo costante.

Parto. Un prodotto tra le mani, e tanti clienti insoddisfatti.

Segui le prossime righe perché ti svelerò quello che ho fatto, e che faccio anche oggi quando si presenta una opportunità come questa e non conosco il mercato.

Mentre sto toccando il prodotto, sembra scontato ma la prima cosa che faccio è andare a vedere le recensioni.

Voglio capire perché e cosa li ha spinti a lasciare 1 stella o 2, o 3 stelle.

E perché vado lì?

Perché è dove la gente sente di avere potere, e questo le porta a dare un'opinione sincera, anche perché sa che non verrà giudicata o accusata. Sente che il suo parere è importante.

Tra queste informazioni troviamo cose a cui non avremmo mai pensato, ed è da qui che dobbiamo partire.

Ora, a me già solo la frase analisi di mercato mi fa immaginare cose complesse, con numeri, grafici e statistiche. Anche a te? Dimentica tutto ciò. In questo articolo vedremo un'analisi di mercato efficace in modo semplice, utilizzando le informazioni forniteci dai clienti stessi.

In questo modo entrerai nella mente di chi acquista e potrai ripartire da lì.

Qualche mese fa non avrei mai immaginato di dovermi occupare di un prodotto tessile. Voglio dire parliamo di canottiere, molti le indossano, ma non conoscevo il mercato su Amazon.

Chi le acquista?

Quali benefici ne trae?

Io le userei?

Crediamo di avere già delle risposte a queste domande, di sapere chi acquista quel prodotto, chi sono i clienti tipo. Se si tratta di un prodotto comune come questo pensiamo di sapere già tutto.

Ma la verità è che spesso si tratta di risposte imprecise, basate solo sulla nostra esperienza e che necessitano di più dettagli.

Ad esempio io non utilizzo canottiere, ma ammetto che in quel momento ho pensato di conoscere il prodotto, di sapere a chi rivolgermi.

L'unico problema è che non sapevo rispondere esattamente alle domande principali. Chi è il cliente ideale? Quale vantaggi ottiene? Quali emozioni prova quando risolve il suo problema?

Ci sono altre domande oltre a queste che vedremo tra poco. Ma da questa semplice osservazione ho capito che questo accade quando ci si avvicina ad un argomento che si conosce solo a metà.

Ora noi in questa guida scenderemo nel dettaglio, per capire come e perché fare un'analisi di mercato efficace può aprirti un mondo e facilitarti di molto il lavoro di grafica su Amazon in qualsiasi nicchia.

Nello specifico, scopriremo:

- Come si fa un'analisi di mercato efficace direttamente su Amazon.

- Quali sono le informazioni da ricercare nei competitor di quel prodotto.

- Perché queste informazioni sono importanti per la nostra grafica.

Si comincia!

Di norma si tratta di scoprire le motivazioni che portano una persona a decidere o meno di acquistare un prodotto.

Vogliamo quel tanto che basta per farci scoprire la scintilla che mette in moto tutto il meccanismo di acquisto.

È per questo che non dobbiamo cercare altrove.

Il succo di tutto è che...

Ogni persona che entra sul marketplace sta cercando una soluzione ad un suo problema, o vuole ottenere un beneficio da un prodotto, che se ci pensi bene, sarebbe comunque una soluzione a un problema di mancanza di qualcosa.

Per tornare al succo dell'articolo, dove possiamo trovare le informazioni di cui abbiamo bisogno?

Forse ti sembrerà banale, ma sono sotto i nostri occhi tutti i giorni e le leggiamo spesso anche noi per prendere una decisione: le recensioni e le domande.

Su amazon non possiamo contattare gli acquirenti e fare un sondaggio su cosa li ha spinti a comprare, o perché hanno preferito un prodotto piuttosto che un altro.

Ma possiamo andare a leggere la loro opinione e i problemi che hanno avuto.

Ricorda questo: quello che le persone dicono nelle recensioni è quello che pensano dopo aver usato il prodotto.

Sono informazioni di un valore enorme perché abbiamo esattamente quello che ci serve per fare in modo che altri utenti possano evitare di fare gli stessi errori, e trovare la migliore soluzione per loro.

(se vuoi che sia io ad occuparmi di questi aspetti, ho creato due piani che fanno parte di Scalazon, un servizio in abbonamento mensile che ti permette di ottimizzare in modo completo tutte le pagine prodotto che vuoi).

Nel prossimo paragrafo ti farò vedere come faccio e cosa vado a cercare all'interno di queste sezioni, cose che non tutti usano al meglio...

Ti ho già accennato di andare a vedere recensioni e domande, ma non ti ho detto ancora dove in modo specifico e come farlo nel modo giusto.

Abbiamo 2 casi:

1 - Il prodotto non è ancora in vendita

2 - Il prodotto è già in vendita con recensioni e domande.

Nel primo caso ragiono sui competitors che vendono prodotti simili al nostro, mentre nel secondo caso, prima analizzo le mie recensioni e poi passo ai competitors.

Quello che faccio io è partire prima dalle recensioni positive.

Organizzo le recensioni in modo da mostrarmi solo quelle a 5 stelle, così posso andare a trovare gli aspetti che più piacciono ai clienti, e anche i benefici che hanno ottenuto per loro stessi o per i loro cari.

Come lo faccio...

Nella pagina prodotto, vado in fondo alle recensioni, clicco su Vedi altre recensioni.

Poi, scelgo di mostrarmi le recensioni più recenti.

E scelgo solo quelle a 5 stelle

Ma che cosa sto cercando?

Cosa le persone amano di questo prodotto. Tra le recensioni positive bisogna cercare una cosa specifica che piace ai clienti, il miglior benefit.

Di solito ci sono sempre quei 2 o più aspetti che vengono ripetuti spesso. Non avrai problemi a notarli.

Esempi riguardo le canottiere.

...si può infilare dentro ai pantaloni/copre fino ai glutei...

...le misure elencate sono giuste...

...non si deformano dopo i lavaggi...

...morbida comoda e avvolgente...

...non creano prurito...

Una volta individuati, riporto tutto in un Google Docs.

Cosa sto cercando ora?

Cosa i clienti odiano del prodotto, per trasformarlo poi in un mio punto di forza.

Lo sappiamo già...

Ecco perché è vitale leggere le recensioni negative. Puoi trovare dettagli che non avresti mai immaginato, utili per arrivare a capire come ragiona poi chi sta per acquistare - che è la cosa più importante.

Ma allora perché non vedo le recensioni a 1 o 2 stelle?

Perché mi interessano sono le critiche costruttive, informazioni che mi permettono di migliorare la comunicazione del prodotto.

Nelle recensioni a una stella ci sono spesso lamentele, e a volte possono anche non riguardare il prodotto, come la spedizione, il venditore ecc...

Durante questa analisi dobbiamo cercare di capire anche cosa le persone si aspettano di vedere e di trovare.

Le persone leggono molto queste informazioni, ma la cosa interessante è che hanno una lista mentale e controllano se il tuo prodotto ce l'ha o meno quel determinato problema.

Paradossalmente sembra che i clienti più che cercare un motivo per comprare, stiano cercando un motivo per non comprare.

Tenere a mente questo aspetto può fare la differenza in termini di comunicazione perché si va a puntare direttamente alla soluzione che il cliente cerca, e non quello che noi pensiamo stia cercando.

Perché lo faccio?

Durante la costruzione delle immagini sono sempre andato alla ricerca di quell'elemento che potesse far scattare nella mente di chi le vede, un'impulso di familiarità, di conoscenza reciproca.

"Oooh, questo è quello che stavo cercando, si vede che parla la mia stessa lingua!"

Il sentirsi compresi, capiti quando abbiamo delle difficoltà, crea delle emozioni appaganti e che andiamo ricercando maggiormente come esseri umani, oltre al desiderio di appartenenza.

E indovina un po'...

Dove trovo le risposte alle difficoltà della gente?

Esatto, nelle domande.

Questa meravigliosa sezione è il tool che ti fa scoprire dubbi e preoccupazioni più importanti che ha la gente prima di acquistare.

Sono imput ai quali devi assolutamente prestare attenzione.

Le persone decidono di non comprare perché hanno preoccupazioni e dubbi, sono confuse riguardo al prodotto.

La confusione è il killer delle conversioni. Bisogna essere chiari.

Oggi la decisione di acquisto viene presa in pochi secondi.

Se non mostro quella determinata risposta a quella determinata domanda che sta cercando, metto la persona fuori dalla sua zona di comfort, e questo fa scattare un processo decisionale che la porta a non voler indagare, perché richiede tempo e fatica.

E cosa fa in questi casi? Abbandona la pagina e va da un competitor.

Semplice.

Possiamo avere le immagini più belle del pianeta ma se non rispondiamo a quella domanda, non mettiamo a proprio agio il cliente.

Una persona per cedere a noi il proprio denaro - che ha guadagnato con fatica e al quale dà una certa importanza - deve potersi fidare, deve percepire che il valore che ottiene è superiore a quei soldi che sta spendendo.

Come mai? Perché a tutti piace fare affari! Un affare lo fai quando spendi poco e ottieni molto.

Cosa fare allora nella sezione domande?

Vado a cercare una cosa che emerge di più rispetto alle altre preoccupazioni o dubbi.

Esempi.

- Quali sono gli ingredienti?

- Quanto durerà la fornitura?

- Viene fornito con la batteria?

- Le taglie sono giuste? Io porto una M...

Queste confusioni sono la nostra grande opportunità per rispondere attraverso le nostre immagini.

E quindi una volta inquadrate vanno inserite in modo chiaro e visibile nelle grafiche e infografiche.

È tutto? Mi serve altro?

Nel prossimo paragrafo ti faccio vedere di cos'altro abbiamo bisogno per inserire le giuste leve nelle nostre immagini.

Con le informazioni che ti ho dato avrai già tra le mani molti dati per poter cambiare volto alle immagini.

Ora, quello che ti manca è: il mercato.

Sì perché fino ad ora mi sono concentrato sulla pagina prodotto sulla quale lavorare, e quindi sulle recensioni e domande dei clienti che sono presenti.

Questo potrebbe non rappresentare tutto il mercato. La nostra pagina potrebbe avere, 10 recensioni e 2 domande. Non sono sufficienti per avere le informazioni corrette.

Terminato tutto il procedimento del paragrafo precedente, mi concentro sui migliori 3 competitors e faccio la stessa identica cosa..

Perché?

Un'analisi di mercato ben fatta deve avere dati sufficienti, derivanti da una certa quantità per essere di qualità.

Lo sappiamo tutti...

Poi di solito, i migliori competitor sono anche quelli che hanno più recensioni e più domande.

Allora come faccio a trovare i competitors? Dove li trovo?

Devo trovare chi sta avendo i migliori risultati per quella determinata parola chiave, che sarà poi la principale, oppure quella che ho scelto per posizionarmi nei risultati di ricerca.

Posso inserire la parola chiave nella barra di ricerca di amazon e analizzare le pagine prodotto che mi vengono mostrate per prime, escludendo le sponsorizzate. Ma non sarei sicuro al 100% sulle vendite.

Oppure accorciare i tempi e usare una soluzione più pratica.

Uno strumento utilissimo in questo è Helium 10, strumento che deve essere utilizzato da ogni venditore o Amazon Account Manager.

Con l'estensione per Google Chrome scaricabile da Chrome Web Store, la sua funzione X-Ray in pochi click ci mostra:

- i competitor che vendono di più

- i competitor che fatturano di più

- i competitor con maggior numero di recensioni

e così via...

(Se vuoi approfondire, leggi questa guida all'utilizzo di helium 10 che ti ho preparato.)

Penso le ragioni le avrai comprese anche tu.

Da solo potrei pensare tante cose e avventurarmi senza però mai cogliere l'aspetto davvero importante, e soprattutto senza avere una esperienza concreta in prima persona con un prodotto o mercato.

Facendo un'analisi si accende un faro su una tipologia di prodotto e si portano alla luce motivazioni di acquisto tipiche di quel mercato, o i problemi più comuni che possiamo risolvere.

Più studiamo il target, più riusciamo a confezionare una soluzione visiva con infografiche e immagini, che può aiutarci nella crescita del business.

Inoltre l'analisi può posizionarci un passo avanti alla concorrenza, perché non tutti dedicano risorse al miglioramento visivo.

Questo è un errore...

Noi abbiamo la capacità di processare un'informazione molto più velocemente tramite immagine che tramite testo. Questo perché il nostro cervello ragiona per immagini.

Se ti dicessi di non pensare ad un elefante rosa con una cravatta rossa, molto probabilmente lo avrai appena immaginato.

Siamo nell'era del contenuto visivo. Che siano immagini o video, trasmettere il messaggio giusto nel modo giusto è diventato fondamentale per la vendita su Amazon, e non solo.

Siamo arrivati alla fine di questo articolo, e non ti ho ancora svelato i numeri di come ho triplicato il fatturato di Tony.

Per singolo ASIN è passato da 500€ a settimana, a fatturare oltre 1500€ a settimana in modo costante, con un numero invariato di visite (circa 600 a settimana). Il tutto dalla prima settimana.

Questo perché abbiamo convertito i clienti che avevano dei dubbi, quelli che erano insicuri/confusi.

Questo ha portato anche a una riduzione di recensioni negative e di resi.

Devi scoprire come impostare la tua comunicazione con il cliente, cosa ama, cosa odia, cosa sta cercando, quali risposte vuole.

Questo lo puoi scoprire con un'analisi attenta e precisa, e non ti servono grafici o statistiche. Ti basta un foglio word.

Questo è uno dei modi in cui mi muovo da anni nel mio lavoro per far crescere imprenditori e privati che voglio sfruttare al massimo le opportunità e la visibilità offerta da Amazon. Ed è quello che faccio in Scalazon.

Mi auguro che questi consigli ti saranno utili per potenziare le tue immagini, e ottimizzare le pagine per aumentare le conversioni. Trovi tutto in Scalazon.

Un servizio in abbonamento per ottimizzare le tue pagine prodotto e scalare il tuo business su Amazon.

Lo trovi qui.

E tu, come fai l'analisi di mercato su Amazon?

Fammelo sapere nei commenti qui sotto.

A presto,

Roberto